インサイドセールス

インサイドセールスとは

インサイドセールス、またの名を内勤営業とは、電話やメール、ビデオ会議を通じて顧客とやり取りを行う営業スタイルで、外での対面式営業であるフィールドセールスと対極に位置します。インサイドセールスの主要な役割は、商談機会の創出、提案、成約のサポートです。この業務は、企業によってはマーケティング部門または営業部門内で行われることが多く、その内容や構成は企業ごとに異なっています。

主要な役割

インサイドセールスは大きく分けて次の二つの役割から構成されています。

1. 商談機会の創出
商談機会の創出は、営業担当と顧客との接点を設けるプロセスであり、実際の提案や成約は外勤営業が行う役割です。このプロセスは、インバウンドとアウトバウンドに分類されます。
- インバウンド営業：Webサイトやイベントから得た接触情報をもとに、電話やメールでアプローチし、商談機会を掴むことを目的とします。
- アウトバウンド営業：ターゲットを定め、電話やメール、時には郵送を通じてアプローチする方法です。近年では、アカウントベースドマーケティングの手法が注目されています。

2. 内勤営業担当
外勤営業と同様の業務内容を持ちますが、顧客との接触をビデオ会議によって行うため、訪問の必要が無いのが特徴です。

インサイドセールスの営業モデル

インサイドセールスは、以下の三つのモデルに大別されます。

1. Team（分業モデル）：業務を役割ごとに分けたモデルで、インサイドセールスがリードナーチャリングやヒアリングを行い、フィールドセールスが商談を実施します。このモデルは作業効率を向上させますが、内部の連携が取りづらいこともあります。
2. Hybrid（協業モデル）：インサイドセールスが基本的にリードナーチャリングを行いつつ、状況に応じて商談の実施までを行います。このモデルは顧客ニーズに合わせた柔軟な営業が可能ですが、コミュニケーションのコストが増す可能性があります。
3. Independent（独立モデル）：インサイドセールスが商談機会の創出からクロージングまで一貫してリモートで行うため、効率性を重視したモデルです。

起源と背景

インサイドセールスの概念は、生産性向上の目的でアメリカや欧州で発展してきました。また、インターネットの普及により、顧客が容易に情報を収集できるようになり、顧客の購買行動が変化したことで、その需要が高まっています。特に、低価格のサブスクリプションモデルの拡大が、この手法の必要性を強める要因となっています。

従来のテレアポとの違い

日本では「テレアポ」という言葉が広く使われてきましたが、インサイドセールスとは異なる点がいくつかあります。特に、テクノロジーの活用、ナーチャリングの実施、マーケティングとの連携などが挙げられ、より高度なアプローチが求められています。

使用するソフトウェア

インサイドセールスには、CRMやSFA、MA、CTI、ビデオ会議システムなどのソフトウェアが導入されており、効率的な運用が行われています。

教育部門としての役割

企業は人材の確保が成長課題だと認識しており、インサイドセールスは社員の教育においても重要な位置を占めます。社内での業務を通して、未経験者が多くの顧客と接触しながら学ぶ機会を提供できるのです。このことから、インサイドセールスの役割が企業の成長において不可欠であることが理解できます。

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