アカウントマネージャ

アカウントマネージャーの役割と責任

アカウントマネージャー（AM）とは、主にBtoBビジネスに従事する企業での特定の顧客（アカウント）の管理を担当するプロフェッショナルを指します。アカウントマネージャーは、顧客との長期的な関係を育みながら、企業の売上向上に貢献する役割を果たします。彼らは短期的な営業成果を重視する営業職とは異なり、顧客のニーズを深く理解し、信頼できるコンサルタントとして行動します。

アカウントマネージャーの業務

アカウントマネージャーは、顧客のニーズを把握し、課題解決やビジネス機会の拡大を目指します。その過程で、顧客が求めるサービスや製品を提供し、顧客満足度の向上と信頼関係の構築に努めます。顧客は、会社の提供する製品やサービスを利用している間、アカウントマネージャーやそのチームと日々やり取りを行い、スムーズなコミュニケーションを維持します。

キーアカウントの重要性

特に、「キーアカウント」と呼ばれる顧客は、企業の売上の大部分を占める戦略的な関係を持つ相手です。過去数十年にわたり、企業のキーアカウントからの売上高は増加傾向にあり、例えば1975年には23％だったものが、現在では60％に達しています。これは、キーアカウントマネージャーの重要性を示す数字です。

責任範囲の多様性

アカウントマネージャーの職務は業界や企業の規模、事業の性質によって異なります。彼らは、特定のアカウントやマーケットに合わせて柔軟に対応する必要があり、時にはブランドマネージャーやメディア部門との連携も求められます。具体的な責任には以下が含まれます：

• - 顧客アカウントのポートフォリオからの売上を生み出し、企業の売上目標を達成すること。
• - 既存アカウントの中から新しい販売機会を見つけ、アップセルやクロスセルを推進すること。
• - 顧客とのトラブルを適切に管理・解決し、ビジネスの継続性を確保すること。
• - 他部門との連携を図り、顧客に対して一貫したサービスを提供すること。
• - 顧客アカウントの予算を策定し、期限を守ること。

アカウントマネージャーは、単独のアカウントを担当する場合や、複数のアカウントを持つ場合があり、職務内容は会社によっても異なります。また、地域や部門に特化した配置が行われることもあります。特定の成長ニーズに応じて、グローバルアカウントマネージャーやナショナルアカウントマネージャーといった職位も存在しています。

グローバルアカウントマネージャーとナショナルアカウントマネージャー

• - グローバルアカウントマネージャー：これは、国際的な企業アカウントを管理する役割であり、特に多国籍企業での活躍が求められます。
• - ナショナルアカウントマネージャー：全国規模で多数のアカウントを管理する役割で、主に中規模から大規模の企業にて行われます。

両職は連携して業務を進め、キーアカウントの管理責任がグローバルなレベルで重要視される最近の流れもあります。

まとめ

アカウントマネージャーの役割は多岐にわたり、顧客との強固な関係構築や販売戦略の立案・実行を通じて、企業の成長に寄与する重要な存在です。彼らの活躍によって、企業の競争力が向上し、持続可能なビジネスが実現されるのです。

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