顧客収益性

顧客収益性（CP）とは

顧客収益性（Customer Profitability、CP）とは、特定の期間内に企業が顧客に提供したサービスがもたらす利益のことを指します。具体的には、顧客との関係から得られる収益とそれに掛かる費用との差額から算出されます。マーケティングの専門家フィリップ・コトラーは、収益性の高い顧客を「広告やサービス提供にかかるコストを大きく上回る収益をもたらす個人や企業」と説明しています。

顧客収益性の意義

顧客の収益性を正確に測定することで、企業は顧客の中でどの関係が有益で、どの関係が課題を抱えているかを把握できます。多くの企業では、非採算顧客との関係が実際の利益を減らしていることに気づくことが多いのです。これらの非採算顧客を特定することで、企業はより高い収益性を追求することができます。ただし、顧客との関係を断つことは慎重に行う必要があります。企業は、そのような判断が外部に与える影響を常に考慮しなければなりません。

顧客収益性を測定することによって、企業は各顧客がどれだけの利益に寄与しているのかを理解できます。一般的には、企業の顧客のごく一部が利益の大半を占めるため、その情報は非常に価値があります。

計算方法

顧客収益性は、顧客から得られる収益から、その顧客に関連する費用を引いた金額で計算されます。収益は比較的把握しやすいですが、顧客ごとの費用は見えにくいことが多いです。各顧客にかかる費用を正確に算出するためには、活動基準原価計算などの手法を用いることで、コストを明確にすることが可能です。

この計算を行う際には、顧客に直接関連しないコストも考慮する必要があります。これを適切に行わなければ、顧客収益性の合計が企業の全体的な営業利益よりも大きくなるという誤解を生む可能性があります。

注意事項

顧客収益性は、過去のデータに基づく指標であり、企業の財務の要約です。過去の収益性が将来的にも続くとは限らず、非採算な顧客が将来的に収益性を持つ可能性もあります。この点において、顧客生涯価値（CLV）の観点が重要になります。顧客生涯価値は顧客との将来的な関係から考えられる純利益を示します。

一見して収益性が低い顧客でも、長期的な価値が高い場合も考えられるため、過去の数値にとらわれず、未来の可能性を見据えた分析が必要です。

関連情報

このように、顧客収益性は企業戦略において重要な役割を果たします。顧客生涯価値（CLV）を含む多くの指標は企業が成功するための道筋を示してくれるでしょう。顧客との関係における本質的な価値を見極め、その価値を最大化するための戦略的アプローチが求められています。

もう一度検索